صديقي .فضلت ان ابدا معك فى هذا الموضوع لأن اي شخص يجيد التفاوض هو ببساطة شخص يمكن ان يجيد اي شيء فى الدنيا لأن التفاوض يعلمك كيف تحصل على حقك او اي شيء تريده بذكاء وثقة بل انك تجعل الطرف الأخر يعطيك ما تريده وهو سعيد ايضا
ما هو التفاوض
صديقي بعيد عن ما سوف تقراه فى الكتب ففن التفاوض هو فن الحياه وكلما كنت مفاوضا جيدا كلما زادت فرصك فى الحياة ولا اتكلم هنا عن الصفقات التجارية ولا الاتفاقات السياسية لأن الانسان العادي سواء كان جاهلا او عالما رجلا او امرأة طفل او شيخ فهو يتفاوض فى اليوم الواحد مالا يقل عن 10 مرات دون ان يشعر وساعطيك امثلة حياتية على ذلك
ý عندما تقول الأم لأبنها لو اكلت الساندوتش سأعطيك الشيكولاتة فماذا تسمى هذا
ý او عندما يقول الأب لأبنه لو نجحت بتفوق ساشتر لك الدراجة التي تتمناها فبماذا نسمى هذا
ý عندما تتمسح بك قطة لتعطيها المزيد من الطعام أليس هذا تفاوض
ý اذا اردت ان تعرف التفاوض كما هو موجود فى الكتب يكفي ان تجلس مع اسرتين يتفقون على زواج ابنائهم صدقني ستجد تفاوضا يفوق ما كتبه اساتذة التفاوض
ý تفرج على سيدة بسيطة وهى تشترى او تبيع لتتعلم فن التفاوض الحقيقي
صديقي اعتقد هنا انك انت من يمكن ان يضع تعريف للتفاوض وهو سيكون صحيح بالتأكيد
فالتفاوض هو تفاعل او(تعامل ) بين شخصين او مجموعة من الأشخاص بينهم مصالح مشتركة للوصول لحل او نتيجة تصبح مرضية لجميع الأطراف اعتقد ان هذا التعريف جيد وسهل
ماهي اهم الأسس والقواعد المختصرة فى فن التفاوض
الإجابة هنا ستأتى على يد استاذ فن التفاوض (جافن كينيدى) فى كتابه كيف تفاوض وتنجح والقادم يا صديقي ملخص لأفضل ما جاء فى هذا الكتاب القيم وضعتها فى نقاط سريعة وقيمة من اجل ان تستطيع حفظها وتطبيقها فى اي وقت والكتاب يعتمد على اهم مبادىء التفاوض على الا طلاق ولقد قسمت لك المبادىء الى جزئين جزء للمبادىء العامة والجزء الثاني مبادىء للمحترفين ونذهب الن الى المبادىء العامة
مبادىء عامة وهى تفيد اي شخص فى التعامل مع الاصدقاء والزوجة والأبناء وفى مجال العمل و البيع والشراء
المبدأ الأول : تاكد من ان كل شىء فى هذه الدنيا قابل للتفاوض فلا تهتز من اى شىء
المبدأ الثاني والقيم : ان اسوأ شيء ممكن ان تفعله كمفاوض ان تقبل اول عرض يقدم لك انك بذلك لا تخسر فقط بل تصيب الشخص الذى امامك بصدمة لأنك بذلك تجعله يتخيل انه لو قدم عرض اقل لكنت ستوافق عليه وبالتالي تكون قيمتك اهتزت فى نظره
المبدأ الثالث هو حاول ان تجمع اكبر قدر من المعلومات عن الموضوع الذى تفاوض فيه ومعلومات عن خصمك ايضا ان امكن فالمعلومات سوف تزيد ثقتك بنفسك صديقى ان المعلومات هي قوة لا يستهان بها فى عمليات التفاوض
المبدأ الرابع ( هام جدا ) : كن قويا وثق فى قدراتك وقوة ما تتفاوض من اجله(سلعة –خدمة-اتفاق) ويقول كينيدى عن هذا المبدا(القوة هى جوهر اي تفاوض ولكن الحقيقة الرائعة تتكون بشكل فريد فى أفكار كلا الطرفين لذلك فاحساس المفاوض بقوة موقفه هو مبدأ هام جدا
المبدأ الخامس لا تتنازل والذى يسميه كندى ( خرافة التنازل حسن النية ) بمعنى انك تتخيل انك اذا تنازلت قليلا فاءان المفاوض الذى امامك ستصيبه العدوى بدوره او يلين فى عرضه والعجيب ان العكس تماما هو الذى يحدث فانت بذلك تضعف موقفك وتجعل خصمك يركب المفاوضات من اعلى موجة .تمام كالذى يرفع لخصمه الكرة عاليا فى التنس فتكون فرصة رائعة للخصم لأن (يشوط) بكل قوته ليحرز نقطة ولاحظ صديقي ان هذا المبدا مرتبط بالمبدأ السابق وهو ان تكون قويا
المبدأ السادس (قانون يوكن) الصلابة فى المفاوضات لها ارباح عظيمة
وهذا المبدآ عكس ما يعرفه الناس جميعا من ان الصلابة فى المفاوضات قد تفسدها لكن ستندهش يا صديقي ان المفاوضين الذين يتمسكون بموقفهم للنهاية ينجحون فى اكثر من 70% من مفاوضاتهم وسنجد ان اعظم البائعين مجرد ان يطلقوا سعرا على منتجاتهم فانهم يلتصقون به وللنهاية وقد يلفت نظرك باضافة عرض او هدية او اي شىء ليبعد اهتمامك الأساسي عن قيمة السلعة فالبائع الناجح غالبا ما يتجنب التخفيض فى السعر الاساسي
صديقى
انتهى الجزء العام من مبادىء التفاوض حاول دائما ان تجعلها قريبة منك وحاول ان تستخدمها بكثرة الى ان تصبح فى ذهنك ستجد نتائج مذهلة فى حياتك الشخصية و العملية جربها مع ابنائك وزوجتك والبائع فى الشارع وفى عملك وستشعر بالقوة والسيطرة والنجاح. و فى الجزء الثانى سوف نتعرض لمبادىء المفاوضات على مستوى المحترفين فى عمليات الصفقات وحل المشكلات والتعامل مع عمليات بيع المنتجات سيكون ان شاء الله جزء قيم جدا
انه الجزء الثانى من ا سرار فن التفاوض وهذا الجزء كما ذكرت يتطرق الى تفاصيل اكثر فى عملية ادارة الصفقات وهى مفيدة للجميع ايضاويجب على المحترفين الألمام بها ومحاولة تطبيقها باستمرار وتخيلوا معى الفرق العظيم التى سوف تحدثه معكم كما شكلت فرقا عظيما لجميع الرجال الذين اتقنوها فى حياتهم كرجال التسويق العظام او الساسة الكبار فجميعهم يجمعهم شىء واحد هو القدرة على التفاوض .
رقعة الشطرنج
ان الحوار بين متفاوضين او بين بائع ومشترى هي معركة حامية الوطيس تستخدم فيها جميع الأسلحة وان كانت تختبىء ورا ء المظهر البراق ,الملابس الأنيقة و الأبنية الفخمة لكنها معركة شطرنج حقيقية ولكن رقعة الشطرنج تكون دائما هناك داخل عقول الرجال كل يسعى لهزيمة خصمه بشتى الطرق ولكن تخيل يا صديقي كم ستكون سعيدا عندما تخرج من احدى هذه المعارك منتصرا انها متعة لا تضاهيها اي متعة فى الوجود
مبادىء المحترفين ( من الهام جدا ان يفهم المحترف المبادىء الاساسية التى ذكرناها فى الجزء الأول ويتقنها
المبدا الأول يجب ان تؤمن تماما بما تريد الحصول عليه وان ترسم سيناريو او خطة لما سوف يكون فمجرد تخيل المقابلة سيجعلك تفقد الرهبة وتكون منظما اكثر
المبدأ الثاني مرحلة كسر الجليد وهى قد تكون مرحلة تعارف مبدأي او بداية المقابلة ومن سمات اول مقابلة بين المتفاوضين هي ان كل طرف يكون جافا وصلبا ومتحفزا لهزيمة خصمه
- من المهم جدا ان لا تبدا مباشرة الكلام فى العمل ويجب عليك ان تتعرف على خصمك او تتكلم فى اي شيء خارج العمل كأن تمدح اناقته او تسأله عن برواز على الحائط او صورة يضعها ولكن طبعا بشكل فيه الكثير من العقل والكياسة لكي لا يتحول الموضوع لشيء ضدك
المبدأالثالث فكر قبل الكلام
لا حظ ان الذى امامك ايضا يريد ان يفوز وهو ممتلىء بالتحفز لك ومنتظر منك اي خطأ لفظى حتى يبدا بالسيطرة او يأخذ منك موافقة على شيء معين فتمهل تماما و لاتخجل من ان تسأله عن معنى ما يقول فتقول له ( ماذا تقصد بهذه الجملة ) وهذه الطريقة مفيدة جدا اولا . لأنها قد تهز الذى امامك قليلا فيشعر انك منتبه له جدا وثانيا لأنها تؤكد لك فعلا ماذا يقصد والثالثة و الأهم هي تعطى لك فرصة لكي تأخذ وقتك فى الرد.
المبداالرابع العرض الذى لا يمكن رفضه هو اكثر العروض حاجة للتفكير يعنى ان عرض احدهم عليك سلعة قيمة جدا كساعة قيمة مقابل ربع الثمن الحقيقي فيجب ان تفكر كثيرا جدا ولا تخجل من ان تسأل كثيرا جدا (لماذا هذا السعر) لأنه قد تكون السلعة فاسدة او مهربة او مسروقة فى بعض الأحيان فيجب عليك ان تسأل اذا كنت انت المشترى ولا تخجل من الاسئلة
المبدأ الخامس استخدام طرف ثالث
اذا كنت تعمل موظف فيكنك ان تلجا فى المفاوضات على السعر لطرف ثالث كأن تقول ( لا يمكن ان اقبل هذا السعر فصاحب العمل لن يوافق او ان تقول اخبرنى صاحب العمل ان لا ادفع اكثر من 200 جنيه مثلا وان كنت انت صاحب الشىء من الممكن ان تدعى ان شريكك لن يوافق رأى :
وضعت هذا الر أى لصاحب الكتاب كينيدى لكننى لا اؤيد الكذب عموما فى المفاوضات او فى اى موقف آخر( قال رسول الله صلى الله علي وسلم رحم الله رجلا سمحا اذا باع واذا اشترى واذا اقتضى ) صدق رسول الله صلى الله عليه وسلم
المبدأالسادس انهى مفاوضاتك بكلمة لو بمعنى لو خفضت السعر من 100 الى 70 سأشترى كمية مضاعفة وهكذا
لو جعلت الشحن على حسابك سأعقد معك الأسبوع القادم صفقة جديدة
صديقي حاولت فى هذا الملخص ان اضع لك افضل ما كتب عن فن المفاوضات وان اصنع للك ملخص جيد وسريع فى صفحة او اثنين عن فن التفاوض من اراء الخبراء ومن الكتاب العظيم فن التفاوض للكاتب الكبير جافن كينيدى والهم ان تستخدمه كثيرا ولا تشعر باليأس ان فشلت راجعه كثيرا وطبقه دائما فسيكون لك ان شاء الله على طريق النجاح خطوة قيمة
أعزائي ، اتمنى لكم التوفيق وان تصبحوا مفاوضين جيدين فى جميع امور حياتكم واتمنى لكم النجاح
ما هو التفاوض
صديقي بعيد عن ما سوف تقراه فى الكتب ففن التفاوض هو فن الحياه وكلما كنت مفاوضا جيدا كلما زادت فرصك فى الحياة ولا اتكلم هنا عن الصفقات التجارية ولا الاتفاقات السياسية لأن الانسان العادي سواء كان جاهلا او عالما رجلا او امرأة طفل او شيخ فهو يتفاوض فى اليوم الواحد مالا يقل عن 10 مرات دون ان يشعر وساعطيك امثلة حياتية على ذلك
ý عندما تقول الأم لأبنها لو اكلت الساندوتش سأعطيك الشيكولاتة فماذا تسمى هذا
ý او عندما يقول الأب لأبنه لو نجحت بتفوق ساشتر لك الدراجة التي تتمناها فبماذا نسمى هذا
ý عندما تتمسح بك قطة لتعطيها المزيد من الطعام أليس هذا تفاوض
ý اذا اردت ان تعرف التفاوض كما هو موجود فى الكتب يكفي ان تجلس مع اسرتين يتفقون على زواج ابنائهم صدقني ستجد تفاوضا يفوق ما كتبه اساتذة التفاوض
ý تفرج على سيدة بسيطة وهى تشترى او تبيع لتتعلم فن التفاوض الحقيقي
صديقي اعتقد هنا انك انت من يمكن ان يضع تعريف للتفاوض وهو سيكون صحيح بالتأكيد
فالتفاوض هو تفاعل او(تعامل ) بين شخصين او مجموعة من الأشخاص بينهم مصالح مشتركة للوصول لحل او نتيجة تصبح مرضية لجميع الأطراف اعتقد ان هذا التعريف جيد وسهل
ماهي اهم الأسس والقواعد المختصرة فى فن التفاوض
الإجابة هنا ستأتى على يد استاذ فن التفاوض (جافن كينيدى) فى كتابه كيف تفاوض وتنجح والقادم يا صديقي ملخص لأفضل ما جاء فى هذا الكتاب القيم وضعتها فى نقاط سريعة وقيمة من اجل ان تستطيع حفظها وتطبيقها فى اي وقت والكتاب يعتمد على اهم مبادىء التفاوض على الا طلاق ولقد قسمت لك المبادىء الى جزئين جزء للمبادىء العامة والجزء الثاني مبادىء للمحترفين ونذهب الن الى المبادىء العامة
مبادىء عامة وهى تفيد اي شخص فى التعامل مع الاصدقاء والزوجة والأبناء وفى مجال العمل و البيع والشراء
المبدأ الأول : تاكد من ان كل شىء فى هذه الدنيا قابل للتفاوض فلا تهتز من اى شىء
المبدأ الثاني والقيم : ان اسوأ شيء ممكن ان تفعله كمفاوض ان تقبل اول عرض يقدم لك انك بذلك لا تخسر فقط بل تصيب الشخص الذى امامك بصدمة لأنك بذلك تجعله يتخيل انه لو قدم عرض اقل لكنت ستوافق عليه وبالتالي تكون قيمتك اهتزت فى نظره
المبدأ الثالث هو حاول ان تجمع اكبر قدر من المعلومات عن الموضوع الذى تفاوض فيه ومعلومات عن خصمك ايضا ان امكن فالمعلومات سوف تزيد ثقتك بنفسك صديقى ان المعلومات هي قوة لا يستهان بها فى عمليات التفاوض
المبدأ الرابع ( هام جدا ) : كن قويا وثق فى قدراتك وقوة ما تتفاوض من اجله(سلعة –خدمة-اتفاق) ويقول كينيدى عن هذا المبدا(القوة هى جوهر اي تفاوض ولكن الحقيقة الرائعة تتكون بشكل فريد فى أفكار كلا الطرفين لذلك فاحساس المفاوض بقوة موقفه هو مبدأ هام جدا
المبدأ الخامس لا تتنازل والذى يسميه كندى ( خرافة التنازل حسن النية ) بمعنى انك تتخيل انك اذا تنازلت قليلا فاءان المفاوض الذى امامك ستصيبه العدوى بدوره او يلين فى عرضه والعجيب ان العكس تماما هو الذى يحدث فانت بذلك تضعف موقفك وتجعل خصمك يركب المفاوضات من اعلى موجة .تمام كالذى يرفع لخصمه الكرة عاليا فى التنس فتكون فرصة رائعة للخصم لأن (يشوط) بكل قوته ليحرز نقطة ولاحظ صديقي ان هذا المبدا مرتبط بالمبدأ السابق وهو ان تكون قويا
المبدأ السادس (قانون يوكن) الصلابة فى المفاوضات لها ارباح عظيمة
وهذا المبدآ عكس ما يعرفه الناس جميعا من ان الصلابة فى المفاوضات قد تفسدها لكن ستندهش يا صديقي ان المفاوضين الذين يتمسكون بموقفهم للنهاية ينجحون فى اكثر من 70% من مفاوضاتهم وسنجد ان اعظم البائعين مجرد ان يطلقوا سعرا على منتجاتهم فانهم يلتصقون به وللنهاية وقد يلفت نظرك باضافة عرض او هدية او اي شىء ليبعد اهتمامك الأساسي عن قيمة السلعة فالبائع الناجح غالبا ما يتجنب التخفيض فى السعر الاساسي
صديقى
انتهى الجزء العام من مبادىء التفاوض حاول دائما ان تجعلها قريبة منك وحاول ان تستخدمها بكثرة الى ان تصبح فى ذهنك ستجد نتائج مذهلة فى حياتك الشخصية و العملية جربها مع ابنائك وزوجتك والبائع فى الشارع وفى عملك وستشعر بالقوة والسيطرة والنجاح. و فى الجزء الثانى سوف نتعرض لمبادىء المفاوضات على مستوى المحترفين فى عمليات الصفقات وحل المشكلات والتعامل مع عمليات بيع المنتجات سيكون ان شاء الله جزء قيم جدا
انه الجزء الثانى من ا سرار فن التفاوض وهذا الجزء كما ذكرت يتطرق الى تفاصيل اكثر فى عملية ادارة الصفقات وهى مفيدة للجميع ايضاويجب على المحترفين الألمام بها ومحاولة تطبيقها باستمرار وتخيلوا معى الفرق العظيم التى سوف تحدثه معكم كما شكلت فرقا عظيما لجميع الرجال الذين اتقنوها فى حياتهم كرجال التسويق العظام او الساسة الكبار فجميعهم يجمعهم شىء واحد هو القدرة على التفاوض .
رقعة الشطرنج
ان الحوار بين متفاوضين او بين بائع ومشترى هي معركة حامية الوطيس تستخدم فيها جميع الأسلحة وان كانت تختبىء ورا ء المظهر البراق ,الملابس الأنيقة و الأبنية الفخمة لكنها معركة شطرنج حقيقية ولكن رقعة الشطرنج تكون دائما هناك داخل عقول الرجال كل يسعى لهزيمة خصمه بشتى الطرق ولكن تخيل يا صديقي كم ستكون سعيدا عندما تخرج من احدى هذه المعارك منتصرا انها متعة لا تضاهيها اي متعة فى الوجود
مبادىء المحترفين ( من الهام جدا ان يفهم المحترف المبادىء الاساسية التى ذكرناها فى الجزء الأول ويتقنها
المبدا الأول يجب ان تؤمن تماما بما تريد الحصول عليه وان ترسم سيناريو او خطة لما سوف يكون فمجرد تخيل المقابلة سيجعلك تفقد الرهبة وتكون منظما اكثر
المبدأ الثاني مرحلة كسر الجليد وهى قد تكون مرحلة تعارف مبدأي او بداية المقابلة ومن سمات اول مقابلة بين المتفاوضين هي ان كل طرف يكون جافا وصلبا ومتحفزا لهزيمة خصمه
- من المهم جدا ان لا تبدا مباشرة الكلام فى العمل ويجب عليك ان تتعرف على خصمك او تتكلم فى اي شيء خارج العمل كأن تمدح اناقته او تسأله عن برواز على الحائط او صورة يضعها ولكن طبعا بشكل فيه الكثير من العقل والكياسة لكي لا يتحول الموضوع لشيء ضدك
المبدأالثالث فكر قبل الكلام
لا حظ ان الذى امامك ايضا يريد ان يفوز وهو ممتلىء بالتحفز لك ومنتظر منك اي خطأ لفظى حتى يبدا بالسيطرة او يأخذ منك موافقة على شيء معين فتمهل تماما و لاتخجل من ان تسأله عن معنى ما يقول فتقول له ( ماذا تقصد بهذه الجملة ) وهذه الطريقة مفيدة جدا اولا . لأنها قد تهز الذى امامك قليلا فيشعر انك منتبه له جدا وثانيا لأنها تؤكد لك فعلا ماذا يقصد والثالثة و الأهم هي تعطى لك فرصة لكي تأخذ وقتك فى الرد.
المبداالرابع العرض الذى لا يمكن رفضه هو اكثر العروض حاجة للتفكير يعنى ان عرض احدهم عليك سلعة قيمة جدا كساعة قيمة مقابل ربع الثمن الحقيقي فيجب ان تفكر كثيرا جدا ولا تخجل من ان تسأل كثيرا جدا (لماذا هذا السعر) لأنه قد تكون السلعة فاسدة او مهربة او مسروقة فى بعض الأحيان فيجب عليك ان تسأل اذا كنت انت المشترى ولا تخجل من الاسئلة
المبدأ الخامس استخدام طرف ثالث
اذا كنت تعمل موظف فيكنك ان تلجا فى المفاوضات على السعر لطرف ثالث كأن تقول ( لا يمكن ان اقبل هذا السعر فصاحب العمل لن يوافق او ان تقول اخبرنى صاحب العمل ان لا ادفع اكثر من 200 جنيه مثلا وان كنت انت صاحب الشىء من الممكن ان تدعى ان شريكك لن يوافق رأى :
وضعت هذا الر أى لصاحب الكتاب كينيدى لكننى لا اؤيد الكذب عموما فى المفاوضات او فى اى موقف آخر( قال رسول الله صلى الله علي وسلم رحم الله رجلا سمحا اذا باع واذا اشترى واذا اقتضى ) صدق رسول الله صلى الله عليه وسلم
المبدأالسادس انهى مفاوضاتك بكلمة لو بمعنى لو خفضت السعر من 100 الى 70 سأشترى كمية مضاعفة وهكذا
لو جعلت الشحن على حسابك سأعقد معك الأسبوع القادم صفقة جديدة
صديقي حاولت فى هذا الملخص ان اضع لك افضل ما كتب عن فن المفاوضات وان اصنع للك ملخص جيد وسريع فى صفحة او اثنين عن فن التفاوض من اراء الخبراء ومن الكتاب العظيم فن التفاوض للكاتب الكبير جافن كينيدى والهم ان تستخدمه كثيرا ولا تشعر باليأس ان فشلت راجعه كثيرا وطبقه دائما فسيكون لك ان شاء الله على طريق النجاح خطوة قيمة
أعزائي ، اتمنى لكم التوفيق وان تصبحوا مفاوضين جيدين فى جميع امور حياتكم واتمنى لكم النجاح
» دعوتكم لعضوية المنتدى
» قصــــــــــــــــــــيـــدة
» الجيبولتيك
» المحادثات الامنية بين دولتي السودان وجنوب السودان
» الهلال والترجي- من للنهائي؟
» سقوط القمر الصناعي 23سبتمبر 2011
» مؤامرة اغتيال السادات
» أحمد شفيق: إعادة الأمن أولويتنا